Si le digital s’est beaucoup développé en marketing B2C, les derniers chiffres montrent que le marketing B2B est en train de muter dans des secteurs tels que le bâtiment, la banque ou encore l’automobile. Salons, catalogues professionnels, réponses à appel d’offres, publipostage, cohabitent désormais avec les médias en ligne.
Les professionnels sont ultra-connectés
Une étude de Google menée, en 2018, sur 700 professionnels français (commerçants, artisans, indépendants, libéraux ou encore agriculteurs) révèle que les professionnels sont de très grands utilisateurs digitaux.
Un professionnel est désormais contraint de se connecter au web pour un certain nombre de raisons :
- Déclarations administratives
- Recherche de fournisseurs
- Opérations bancaires
- Achats en ligne
- Recrutement
- Renseignement des pratiques et reporting (professions rattachées à un ordre)
- Connexion aux autres professionnels
- Veille
Ainsi, 3 commerçants sur 4 vont en ligne tous les jours pour leur travail, 58% des agriculteurs se connectent quotidiennement.
Si 42% des pros déclarent utiliser le même mobile à des fins personnelles et professionnelles, l’ordinateur fixe (desktop) reste le principal écran des professionnels. La majorité des requêtes liées à l’univers professionnel reste faite sur desktop.
Les professionnels utilisent les moteurs de recherche et certains vont même jusqu »à créer des tutoriaux vidéos pour faire connaître leur savoir-faire. 1 professionnel sur 5 déclare aussi regarder des tutoriels vidéos dans le cadre de son usage professionnel.
La prospection online est 62% moins onéreuse que la prospection offline
Le recours aux leviers marketing digitaux tels que le référencement naturel (SEO), le référencement payant (SEA), l’affiliation, l’emailing…reste beaucoup plus accessibles financièrement que les outils offline classiques tels que la prospection téléphonique, les salons, le publipostage.
L’attractivité financière des outils digitaux incitent les professionnels à tester ces outils.
Les marketeurs B2B ayant mis en place un blog enregistrent 67% de prospects en plus
La création d’un blog sur un site web ou séparément vise plusieurs objectifs ; se faire connaître, mettre en avant l’expertise ou bien augmenter sa visibilité dans les moteurs de recherche grâce au référencement naturel. Un blog de qualité, mis à jour régulièrement avec des articles d’une bonne longueur (environ 2000 mots) permettent de gagner en visibilité dans les moteurs de recherche.
A ce propos, 57% des commerçants B2B déclarent que le « SEO génère plus de contacts que tout autre initiative marketing.
Quelle démarche adopter en marketing B2B ?
En marketing digital, le principe est de se positionner sur le bon média digital, au bon moment afin d’être vu par notre cible. Ainsi, selon les objectifs de l’entreprise (Notoriété, image de marque, trafic, conversions, fidélisation), il sera opportun à titre d’exemple, d’être présent dans les moteurs de recherche et/ou sur les réseaux sociaux de manière organique ou payante et/ou sur des sites web via des encarts publicitaires et/ou via l’emailing, etc…
Dans cette optique, il convient de :
- Connaître les points de passages obligatoires des pros
- Comprendre les requêtes de l’univers professionnels
- S’intéresser aux contenus plébiscités sur les forums, réseaux sociaux et YouTube
Il sera alors possible de cibler les créateurs d’entreprise lors de leurs démarches de création sur les moteurs de recherche, sites web dédiés à la création d’entreprise et réseaux sociaux spécifiques. Et de cibler les entreprises déjà établies sur les sites web consultés par ces professionnels (forum professionnel, mutuel, etc).
